从电商到地方社区谈数据营销

刘豪伟：大舟山网站创始人，互联网老兵。其创办的大舟山网站目前拥有注册用户50w+、大舟山同名APP日活7200+、大舟山微信公众号粉丝20w+。

目前刘豪伟所创建的公司以大舟山网站为依托，逐步建立起网络媒体、增值服务、电子商务等三大业务，公司于 2016 年 11 月 2 日挂牌新三板。

2008 年在杭州，电子商务代表了互联网，正值B2C商城浪潮，电子商务学习氛围已经逐渐形成，派代圈、UCDchina等都是非常好的电子商务讨论组织。大学毕业的我有幸通过当时工作公司领导的关系接触到电子商务的圈子。认真回忆起来，那时大家谈的最多的还是转化率，所有的产品经理几乎都在围绕转化率进行页面布局、广告设计、广告投放方向还有SEO的调整，那个时期的产品经理大多是前端、设计或者说很多都是站长出身，更注重设计、前端、SEO和交互体验。

2009 年下半年我创业做了地方社区，那个时候pc时代流量主要通过百度获得，想在百度引流量必须做SEO和事件内容，但最终都靠SEO。前期的运营并非滚雪球只要积累就好了，很多站运营两年后发现注册会员确实有 10 多万了，但网站还是没人玩。这里就涉及到网站的运营，大部分运营都需要有灵魂，每个版块都要有氛围，都要有意见领袖(网红)，要保持网红能迭代更新，其实这个真的是不太可能的事情，所以现在行业版块(装修、购房、婚嫁)更多以编辑PGC为主。

2009 年我们主要搭建基础数据提高会员注册量，这里用到的主要方法是搜集本地的QQ群，那时我们手上拥有 100 人以上的QQ群超过 2000 个，通过QQ群再获得用户邮箱。这个阶段相对比较容易，淘宝花点小钱就能买个小软件实现自动搜集。有了用户数据后我们通过邮件群发系统，定期向用户推荐优质内容，把这 30 万的QQ用户慢慢转化成我们的网友，当然，现在大家可以考虑通过微信群做转化。对网站来说，品牌影响力的积累来自于定期做影响力的大活动及网友的沉淀。很多站点把大舟山标签为做数据营销特别好，也有不少兄弟问过方法，如何通过数据挖掘做商业活动，特别是家装、婚嫁等行业落地活动?在刚结束的大舟山 2017 年春季装家博会中，成单量超过 1000 组，趁着这个机会和大家分享一些实操经验，供大家参考。

▲大舟山 2017 春季家博会现场

一般活动根据活动参与人数分三个级别：

①20- 50 人小型活动;

②300- 500 人的中型活动;

③2000- 3000 人的大型活动。

前两种活动的执行都非常简单，一般中型社区网站上导流量到专题页面就可以，如果自然流量无法满足活动人数要求，那把以前做过的活动网友进行一次电话回访，基本也不会有大问题。但如果站点全年都进行这两种高频率活动，会遇到数据不够用的情况，这时就需要参考第三种办法。

第三种主要放在有3000- 5000 平方的体育馆，做大型的家博会等行业活动。现在有几种集客模式，如通过联合商户让商家提供优惠产品来保证签到量，但是这种形式会相对降低网站的利润。另一种模式是客户给你钱但不用参与活动策划及安排只参加展示，这种模式对网站来说利润最高，但承担的压力也相对较大。一般大型活动网站自然报名能达到 1000 人就已经是非常不错的数据，并且报名人数只是一个阶段，作为活动方我们需要考虑实际签到率。

如何才能保证活动拥有大的人流量?通常有以下几点办法：

1、用户运营

2、呼叫中心

3、全民表单(商户、员工)

4、户外媒体

5、网络广告及软文包装

6、数据安全

7、数据统计报表

▲春季家博会活动现场图

▲活动展位

下面就详细介绍这些办法是如何操作的。

1用户运营

很多网站有个误区是把平时的服务当做了用户运营，其实用户运营是个系统化的工作，先给大家看个图

▲用户数据中心

▲用户进程标签

▲用户数据详情

▲活动表单

系统会对第一次报名活动用户自动建库，通过系统建立活动表单，系统自动在用户库中标记用户报名的活动信息，通过每次公益或商业活动去连接用户。连接用户的过程分主动与被动，主动是指用户通过网站的活动表单自主报名，被动则指编辑像“小蜜”一样主动联系网友，在这个过程中编辑会对用户进行分类标记出用户的装修进度。通过这种方式日积月累，我们可以积累很多的精准用户，在你需要活动的时候数据就能直接进行使用。

家装行业平时的活动主要有——免费验房、免费量房设计、甲醛检测、免费看样板房、三五成团、装修同学会、家博会、设计节、监理等。

同时我们在网站用户需要服务的页面都放置了在线客服方便用户交流。

▲在线客服

▲电脑客服管理页面

2呼叫中心

我想很多网站、商户都在用呼叫中心，目前来看，这个也是最直接的营销方式。

我们主要通过电脑上直接呼叫的方式对有意向的用户直接T活动表单，同时系统对客服呼叫数据进行统计考核，方便上级清楚了解客服的工作量，同时还可以通过语音记录分析话速的好坏，目前来说，一般一个客服一天能打 500 个电话。

3全民表单(商户、员工)

给商户、员工一个活动表单，系统会自动记录通过这个人分享出去的页面有多少用户报名，这样可以作为一种考核来对优秀员工进行奖励。

▲分享页面

▲后台统计页面，活动结束后系统会自动统计多少签到

4户外媒体

大型活动也非常需要户外的广告，一来可以帮助销售招商造势，二来户外确实也能吸引一部分用户的到场，一般我们每次活动户外过来的也有 200 组用户甚至更多。具体需不需要投放根据活动预算来执行就好。

▲户外媒体

5网络广告及软文包装

这个块我就不多说了，大家都会玩。

6数据安全

一场活动出现几千组数据，会有很多商户通过各种方式(如收买员工)来获取数据，作为企业我们要想办法减少数据泄露的可能性。比如签到，很多网站还是用表格进行签到，数据要么打印出来，要么在电脑上，为了增加签到效率可能不只一台电脑，这种情况下风险非常大。另外就是你的表单是否能直接看到电话号码，或者是进行活动确认电话，这里面也有较大的风险。所以大舟山自己用的系统表单、确认、签到，员工看不到网友的电话，打电话也通过系统拨号，相对能保证数据的安全。

7数据统计报表

所有的数据都在一个系统流传，方便管理员对数据进行分析统计。

▲数据系统

目前这些是我们网站做活动的一些套路，欢迎大家和我分享讨论新思路!