今年双11的主题是O2O，什么是O2O？简单点说，就是融合消费者在线上线下的体验，要实现这一目标，是必会对线下传统零售商产生冲击。那么，传统零售业到底如何应对电商们的大促呢？顺势而为，积极转化或许是比较好的策略，因为只有线上线下融合才有更好的未来。

10月22日，天猫召集各家具电商开动员会，建议各品牌将线下门店作为双11天猫线下体验店。这点各大家具公司的电商部门应该还是欢迎的，但是却触及到红星美凯龙、居然之家等家居卖场的利益，引起了争议。

其实这是天猫O2O战略的关键一步，年初天猫就提出线上线下联动，鼓励品牌商在线下实体店挂LOGO、贴标识、扫二维码、收优惠券，并安装POS机，将款项直接刷到支付宝上。不打通线下体验环节，以及未来的付货环节，对淘宝的发展就是一个制约。线上要发展、线下要生存，那这次双十一以及未来传统零售业到底如何应对电商们的大促呢？

行业联合起来，规范品牌商行为

家具协会和淘宝这次的冲突没有胜者，但是至少让马云们看到线下有几堵墙，高墙是零售商，矮墙是品牌商。电商冲击最大的是这些纯零售商，对品牌商来说可以通过成立电商部门来拓展线上的销售，所以总销售不会有太多的损失。但是品牌商也是一股暗势力，他们既要迎合电商的发展，也要保护线下那些加盟商、渠道商们的利益。

电商不是洪水猛兽，抱团应对是一个权宜之计。讲究方法进行规范，这次双十一我有一个服装客户就是在每个区域拿出了两家专卖店主动用来做线下体验店，这两家店不在百货商场，是在商业区的自主店铺。这是一种主动规范的合作方法。

顺势而为，积极转化

电商是未来，想必现在没有人说不了，但是未来到什么程度，占社会零售品总额的50%？40%？想必也没有人知道。但是线上线下融合才有更好的未来我想大家也会同意。淘宝此次是利用线下做体验店，同时向线上引销量，但是不可避免的淘宝一定会向线下导入很多客流（因为要在线上宣传体验店的地址）。线下零售店铺为什么不把这些客流利用起来呢？这些客流可能原本就不属于你的，顾客来不来不是你的问题，但是顾客来了之后你还把他们放跑了就一定是你的问题。所以需要思索的是如何转化这些体验客？

1、培训员工，建立统一的转化术

设计适合线上顾客群体的促销活动，你敢承诺线上线下同价吗？如果同款双十一更便宜，你敢承诺双倍补差价吗？（双倍补差是国美、苏宁实体店铺互相转化的一个利器）。我想如果做到价格一致，并且线下有些品类还能当场提货，对于那些“等不起”的顾客肯定很容易转化过来的。对于服装、食品等这些冲动型购买的商品还是比较好转化的。

对待体验客要象对待“亲顾客”一样服务好，即便不能当场转化，至少你要留下顾客的联系方式，争取日后转化。如果你已经发现顾客在抄码或扫码时候，你不能收他们抄码费，更不要赶他们出店，你应该说“亲，这款商品我们有现货，如果你现在购买后我们可以送你张50元代金券罗”。当然你绝对不要说“网上都是假的“，”我们公司不参加今年的双十一活动”等等这些脑残的说法。

2、建立营运规划

如果你留意，你会发现线上线下其实有很多商品是没办法比价的。淘品牌线下没店，不能比价；有些品牌如H&M，ZARA线上线下同价，也不能比价；有些公司做了品牌或产品区隔，线上和线下销售的商品是不一样的，也不能比价。所以规划好自己的品牌策略也是一种方法。不然就线上线下就是同质化，把线上资源简单的变成一个渠道了。

线上线下商品要有区隔，最好是品牌区隔、其次是单品区隔、最次也要做到时间段区隔，如线上卖尾货等。

管好自己的渠道，现在有些公司乱价者不是别人，正是那些对线上喊打喊杀的加盟商们，他们偷偷的将货售卖给网店。

管好自己的团队，全国很多大零售商都有个团购部，初衷是接待企事业单位的订单的部门，这两年演变成伙同品牌商向线上输送货物的批发部了。如果你注意看，他们在重大节日促销时的大单非常惊人，每每创出日销售几百万的品牌，而这些销售主要集中在几个SKU上面。去年我给一个品牌商做咨询时，我创造了一个“网购指数”每周监控每个卖场（“网购指数”指单笔销量异常比例），发现有些店铺70-80%的销量来自于大单。而这些大单大都流向网店。

要有双十一线下应对策略，不能干等，要顺势而为。

建立电商战略，学习互联网思维