一、目标客户：

首选：现在很多厂家希望能寻找到规模大，远近皆知，代理的是名牌产品，在终端知名度很高的代理商，这些客户同时还是我们相对容易找到的大客户，当然，如果能找到这样愿意代理我们的品牌并且能尽力来操作我们品牌的大客户，那对于我们业务人员、对公司都是一件很成功的市场开发。但很多这样的大客户往往因为自身已代理有名牌产品，和这些名牌产品对比发展情况觉得你的品牌虽然有潜力但目前还处在品牌知名度不高、走量少、企业市场管理能力弱等因素而兴趣不是很大，即使合作了也不会全心投入，那么这样的客户就不是我们理想的代理商。

其次：

那么在这种情况下我们就首先要寻找到合作意愿比较强的代理商，可以尝试关注以下三种客户：

·强势竞争品牌中，有一些经营意识比较好的大二批或者中间商或者有自己连锁店的客户是憋足了劲想当代理商的；

·批发市场中有些专门卖杂牌产品的客户，虽然赚到了钱，但也很希望通过代理产品正规运作提升经营层次的；

·一些职业经理人在企业里打工十几年做销售，然后辞职做代理商，他们经验丰富，但本钱还不多的。

这三种客户往往都有比较高的合作热忱，这正是我们与代理商建立合作关系的重要条件，善用这些客户的热忱，往往可以创造比正规代理商更好的业绩和厂商合作局面。

二、选择代理商，要注重考查利于建立合作关系的评估要素

1.明确代理商不是只有大的才好，合适的最重要

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和代理商合作主要是希望能让他的网络、人、资金、车辆等为企业所用，不是说一定要“门当户对”，但一个实力强大的代理商可选择的机会很多，往往不会用心主推我们的产品，影响与企业的配合度；

实际上，在渠道精耕的时代，企业若或按区域或按产品或按渠道分设经销商来精细运作市场后，代理商的实力要求并不高，只要能够满足及时给这些目标区域和渠道及时供货及时服务，小一点的也许更好管理，我们更看重的可能是他的市场意识、口碑等。

2.合作意愿的考查很重要

不管代理商的实力、市场意识等条件再优秀，如果他表现出对这个品牌不是很有信心和兴趣，那么他就不会对这个品牌的推广投入太多精力和资源。合作意愿不佳的代理商，实力、网络在雄厚也不能为企业所用。我们选择评估代理商时，合作意愿是重点考查因素，“郎有情来妹有意”合作才容易。合作意愿是个“定性”的因素，实际考查时，可参考以下两点进行判断：

·看代理商对厂家人员是否热情接待，如果都准备签协议发货了，代理商依然对厂家的业务人员态度冷淡，说明他根本不把这个代理权放在心上；

·看代理商在代理合同细节问题上是否和你讨价还价。销售是从异议开始的，挑剔的才是真买主，真正有合作意愿的代理商会在价格、折扣、返利等问题上跟你反复讨价还价。

第三，如何激起代理商的合作意愿？

大多数准代理商在遇到一个陌生企业来找他谈代理权问题时，都会有点犹豫，特别是一些不太知名的产品。但事实上没有一个代理商“真的不想代理新产品”，他们心里真正担心的会集中在以下三个方面：

·产品能卖起来吗？

·能赚钱吗？

·企业的服务水平如何？

下面就从这三个方面入手，分析我们应如何做才利于与代理商建立合作关系。

其一，针对“产品能卖的起来吗?”

1.企业愿意先投入一部分做市场来“表现”

在与代理商建立合作之前，企业可以有些“表现”，如投入一些费用，用于先期市场开发和品牌推广，或投入一定的人力辅导等，把它放在上市计划中，显得我们的诚意。业内有一种做法叫“倒着做渠道”是指企业先投入人、产品、宣传等（或与准代理商合作）对终端实施品牌推广、促销，先做一部分市场、建一部分终端网络，让准代理商看到我们产品有不错销售前景，谈判时会更好沟通。其实，对于我们来说，就是找好了代理商，后期也还是要投入的。

2.带着上市计划去找代理商

业务人员可提前结合企业实际情况，去找准代理商谈判。你的新市场开发计划要让准代理商听完之后，觉得是一个“很有道理、很可行的成功行动方案，按这个方案产品一定能做起来”。然后自然会合作意愿高涨。

3.听代理商运作市场的经验，共同商定市场运作策略，易得到代理商的信任，比如可以考虑的以下要素：

·公司与代理商共同对区域市场进行规划将有助于建立合作关系；

·公司通过充分征求代理商意见来设计代理，促销政策将有助于建立合作关系。

其二，针对“能赚钱吗?”

1.前面已经论证了，我们的产品一定可以卖的起来，是可以走量的产品；

2.再与他强调，我们的产品有较高的利差（如果我们的产品售价高，渠道利差小那也没“玩”头了）；

3.强调厂家重视程度。比如，明年我们会把这块市场是我们公司的样板市场；

4.做好了市场代理商可以与厂家共享，比如给他签大范围的特约授权经销合同；

5.减少首期进货量，降低合作门槛