“我们要走一条不一样的路，也许会很艰难，但我相信这条路是对的。”本土化妆品牌植物医生创始人解勇对前景非常乐观。然而，中国本土化妆品牌生存与发展面临三大困境：

　　第一，中国化妆品行业的特殊性。区别于金融、保险、零售等行业，国家对本土化妆品行业没有任何保护性政策。从打开国门起，本土化妆品企业就开始并持续受到国际品牌巨大的冲击。

　　第二，国际化妆品牌深谙定位之术，牢牢把控了细分市场。最显著的例子是化妆品品类中利润最为丰厚的洗发水细分市场，宝洁一家独大。宝洁的手段是运用市场定位理论，用不同的品牌占领去屑细分市场、柔顺细分市场、焗油细分市场，不断抢占、拓展、巩固自己的市场领导地位。

　　第三，国际品牌在百货商超、化妆品经营店等传统销售渠道已经抢占了席位，相比之下本土品牌连站席都一票难求。近年依赖被国际品牌忽视的电商渠道，国内涌现出众多本土化妆品品牌。然而，电商渠道也因此成为一把双刃剑，中国几千家化妆品企业严重依赖电商渠道，甚至恶性竞争，相互挤压生存空间。

　　有了以上原因就不难解释为什么欧莱雅、雅诗兰黛、资生堂等国际品牌能一度占据70%以上的中国化妆品市场份额。面对激烈的市场竞争，中国化妆品品牌究竟如何突围?什么又是解勇所说的“不一样的、特别正确的路”?植物医生给出的答案是：建立单品牌专卖店的全产业链模式，注重品牌口碑和消费者体验。

　　单品牌专卖店模式

　　植物医生通过国内外市场调研发现，单品牌专卖店，既是一种崭新的商业形态，也是一种古老的商业形态。

　　单品牌专卖店在中国虽然是植物医生首创，在国外却有着悠久的历史。在古代欧洲，无论是面包还是服装、香水，很多商品都是作坊式经营。直到今天，在国外单品牌专卖店是一种非常成熟的商业形态，欧洲很多化妆品品牌的专卖店仍然只卖一个品牌的商品。比如雅诗兰黛，首先是从自己的美容院开始，一步一步发展壮大的。很多拥有单品牌专卖店的化妆品品牌，之所以能有稳定的业绩增长，是因为专卖店可以把当地市场做深做透，进行口碑传播。

　　为什么单品牌专卖店没有在中国发展起来?事实上，中国单品牌专卖店的历史同样悠久，比如老字号张小泉剪刀店、布联升鞋店等。然而，由于中国近几十年面临着史无前例的社会大变革，社会结构、商业结构始终处于剧烈动荡的调整中，绝大多数单品牌专卖店消失了。但是，随着可支配收入增加、消费升级，中国人迎来了个性化消费浪潮，化妆品单品牌专卖店也有了转机。

　　2006年，植物医生在北京国展家乐福开设了第一家单品牌专卖店，开创了一种全新的化妆品销售模式。如今，经过9年发展，植物医生如今在全国各地拥有1600多家门店，尤其是近5年，销售额持续年均增长超50%。

　　植物医生创始人解勇说：“创造了就业岗位，才是我们最引以为豪的。因为植物医生单品牌专卖店取得了成功，目前我们创造了5300多个就业岗位，让1000多个合作伙伴自主创业，开设植物医生单品牌专卖店。无论是有文化的、文化水平不高的、城市的、农村的，都通过植物医生找到了自己的位置。互联网渠道实际上是把各种中间环节取消掉，不但没有解决就业，还‘杀掉’了大量的就业机会，而我们通过创新重建传统连锁和传统品牌，为社会解决了就业难题。”

　　口碑营销和体验营销的核心节点

　　相对于百货商场、化妆品专营店，单品牌专卖店的优势是显而易见的。百货商场的化妆品专柜、化妆品的集合店，都很难经营品牌。因为它们只是过度商业化的销售点，致使消费者无法形成完整的品牌印象。在商超消费者的心目中，一个化妆品只是一个品类，而不是一个品牌。

　　而单品牌专卖店不仅可以进行系统化的品牌建设，还为品牌的二次服务提供了空间。商超渠道让很多品牌困扰：无法知道消费者是哪些人，不可能与消费者直接发生关系。而植物医生单品牌专卖店本身就是一个了解消费者的渠道，与消费者进行深层次互动，挖掘隐秘的消费需求。

　　前不久，植物医生通过自己的1600多家门店启动了一个消费者调查项目，调查促成消费者消费的主要因素，结果出乎所有人意料。作为一种常识，人们普遍认为广告是促使消费者购买化妆品的第一因素，但植物医生的消费者调查表明，广告甚至连前三都排不上，身边有没有亲朋好友在用才是化妆品购买决策的最重要因素。消费者在购买前一般是听取熟人的意见，并且希望在门店亲身体验。

　　这样的调查结果，验证了植物医生单品牌专卖店战略决策的正确性。而植物医生的1600多家门店，正是植物医生口碑营销和体验营销的核心节点。