人本主义心理学家马斯洛先生曾在1943年的著作《人类激励理论》中提出‘人类需求五层次理论’(Maslow’s Hierarchy of Needs)。

　　这一理论基于人本主义的理论深度挖掘出人类需求的内在动机，5种不同需求动机的运用，会产生出不同的市场营销境界。

　　在这之前，首先先来了解什么是马斯洛需求层次理论：

　　五层需求，从下至上，分别是生理需要，安全需要，感情需要，尊重需要和自我实现需要。

　　只有当下一层需求被满足后，上一层的需求才会成为主导需求，但这并不意味着低层需求会因此消失，而只是不同需求的重要程度发生了改变。同时这些需求自下而上变得越来越高级，并且更难被满足。

　　通常，我们把生理，安全与感情需要分为低一级需求，他们通过外部条件就可以满足;而尊重与自我实现的需要为高一级的需求，需要通过内部因素才能满足，而这一层级的需求，是无止境的。

　　正因为高一级需求有内部因素主导，因此热情会发生在高级需求阶段——当尊重需求和自我实现得到满足的时候，这也使得高层次需求相对低层次具有更大价值与开发潜力。

　　当了解了这一基本理论后，让我们结合生活中的例子详细说明。

　　一、生理需求

　　这是关于吃喝拉撒、交配与生存的问题。人类首先是生物，求生欲是一切生物的本能，我们需要维持生命活下去，因此需要吃饭，喝水，穿衣保暖，有房子遮风挡雨。

　　商品最初也是基于人的基本需求而产生的。但因为经济的发展，基本需求已经得到了满足，因此目前以满足生理需求为营销的企业也几乎销声匿迹。

　　最典型的例子当属方便面。曾经的方便面广告，通常会选择‘充饥’，‘速食’等角度进行宣传，主要就是看准了当时在长途旅程中的人们，因为资源的缺乏和便民服务建设的不完善而必须忍受长时间的饥饿，这一状态。而方便面，只需要一碗随处都有的热水，就能填饱肚子，充饥解乏，因此受到热烈追捧。

　　再比如为大家所知的‘好吃不如饺子’，上升到了另一个高度，不单只是告诉人们饺子能管温饱，还照顾到人们的口味这件事实。希望通过如此定位宣传，让人们在众多的食物选择当中，产生喜好与对事物好吃程度的排列，并成功成为千家万户知晓的俗语。

　　二、安全需求

　　安全需求，并不仅限于人身与财产的安全，还有人们担心衰老，惧怕害虫等方面。所以自然而然地，我们联想到了护肤品和杀虫剂。

　　早期的护肤品，比如凡士林还有早期的百雀羚的出现，仅仅是为了让女性们还要在冬天辛勤劳作的手不开裂，保护皮肤不受天气和风雪的侵袭。到了如今，因为家电技术的进步，大自然对人身的威胁已经少之又少，商家们聪明地转而抓住人类唯一无法改变的事实——衰老和死亡。

　　随之而来的是一系列以抗皱，紧肤，美白，等等概念为主打的产品营销。也正是因为处于低层次的安全需求会长期存在，因此到现在为止，商家们也仍然不需要用任何花俏的手法刺激人们不停购买护肤品，以至于护肤品也早已被女性们列为日常用品之一。

　　同理，杀虫剂也是通过满足人类的安全需求而进行营销的。通过不断强化'这些昆虫是对人类有害的，害虫会带来细菌和疾病，害虫影响人类正常生活'等概念，从而让人们时刻感觉到自己受到害虫带来的安全威胁，必须用杀虫剂保证生活不再被害虫打扰，进而步入更高一级的需求。

　　三、社交需求

　　社会需求分为两种，一种是人与人的情感互动，比如亲情，友情，爱情。

　　另一种是人与集体的互动，也就是我们通常所说的归属感。爱情需求早期的经典案例之一是水晶之恋，通过将品牌与爱情结合，将果冻定位成情侣之间的定情信物，让食物上升到一个新高度，不仅解决温饱，还能满足情感诉求。同样类别的还有优乐美，哈根达斯等。

　　人是群居动物，因此归属感是人类必不可少的社交需求。人们希望自己在某个群体里有一席之地，这里的人有共同的价值观，共同的兴趣爱好，甚至共同的性别，年龄，身高等等，他们能互相理解互相欣赏，让自己的存在变得更名正言顺，更有价值。

　　梦幻西游最早的广告语，就精准地瞄准了年轻游戏一族的归属感，打出“人人都玩，不玩才怪”的口号，除了强调游戏本身很受欢迎以外，还意在指出不玩梦幻西游的人，是不合群的，是怪人，企图让受众为了不失去集体归属感，而成为梦幻西游玩家。

　　同类型的还有许多现身说法类型的营销手段，比如我们都用XXX学习机，聪明妈妈的选择，等等。

　　四、尊重需求