如今时代的脚步已经远离了卖方市场，供给远大于需求，商品价值由客户的心来决定，消费已经进入心理学的范畴。如果缺乏对客户的关注和关怀，单纯靠经济模型里的成本要素去设计产品定价，这样的企业就会失去竞争能力。

　　用自己的肌肤去感知客户的需求

　　在现代商业社会里，要抓住一切机会开展营销活动，做好主动营销是必修课。什么是客户需要的商品?大多数人都知道，天气寒冷时店员不该向客户推荐冷饮;但7-eleven的经验是：

　　冬季里冰激凌销售成绩也不错，而且温度越低，含乳脂肪极高的冰淇淋就越受欢迎;夏天在空调大楼里，客户进门后看到“有热乎乎的咖啡”时就会有购买的欲望。让店员用自己的肌肤感受客户的冷暖，才能给客户们合适的推荐。

　　是给客户推荐店家想卖的产品，还是给客户推荐他想要的产品，这是营销的两个境，很多时候，企业遵循“我有什么，你用什么”原则，用户只有选择权，没有定制权。

　　传统的营销策划是这样做的：先对产品特征进行分析，根据产品特性形成目标客户的画像，然后遍历数据库找到符合画像的客户作为营销目标。接下来或者做主动的营销推送，或者与客户发生接触时进行主动推介。

　　这像不像一家堆满商品的零售店，当客户光临的时候，只推荐几款我们最想卖的商品。事实比这种局面更差劲，因为即使是用户需要的商品，我们的营销方式也是僵化的、教科书式的，难以打动客户的心。

　　7-eleven让客户产生“我需要这个”的快感，而我们的客户感受到的是强行推销，因此传统企业向客户推荐产品的成功率往往不高，并非仅仅因为产品自身的问题，也在于我们的营销方式和行为，让人家不舒服。

　　搭建客户需求与产品供给之间的桥梁

　　7-eleven这样的零售企业经营理念很简单：什么赚钱我们卖什么，什么好卖我们卖什么;时时分析客户的需求，目的是及时地引入合适的货品，再尽快地把他们销售出去。

　　所以，以客户为中心开展营销，零售企业既要熟悉客户的情况，也要对自身的产品如数家珍，这样才能信心满满地告诉客户：我们有你需要的商品。

　　7-eleven还有一点做得很出色，就是对于人员的管理。以客户为中心开展营销，营销人员必须更加积极主动。“机器人永远当不了人，因为机器的行动是根据事先设定的程序而启动的。要领导说话才能行动的店铺和机器人没有两样，差只差在真正的机器人不会发牢骚。”

　　同样的，再好的系统也只能提供营销组合的建议或参考，成功的营销必须依托于执行者的主观能动性。商家的营销永远都要从消费者的角度思考，而使得销售人员能够理解这种营销理念，也至关重要。宁宇