每年11月，注定是中国电子商务的饕餮盛宴，每年一度的“双11大战”成为电子商务模式对传统销售模式的一次直接交锋。面对来势凶猛的电子商务大潮，感受到阵阵寒意的实体店在惶恐之中风雨飘摇。

　　在众多求变的企业中，有一家以连锁专卖店见长的皮具企业不但活了下来，而且活得还很滋润，除了节节攀升的销售业绩和不断增长的店面数量，其旗下各类产品更是遍地开花。这家企业就是红谷皮具，它以自己的营销实践证明了实体店在当下依然能漂亮的活着!

　　一流店铺的“三流”原则

　　在云南昆明五华区正义路上，有一家并不起眼的红谷皮具店，2013年7月其业绩竟然不可思议地达到68万元，对于一个只有区区几十平方米的寻常街铺店来说，毫无疑问这是一个惊人的数字。

　　面对骄人的业绩，店长马丽明说：“这应该归功于我的‘三流原则’。” 马丽明把每次顾客购买活动大致分解为三步：引流、交流和保留。所谓引流，就是将街上，甚至是宅在家里的潜在客户吸引到店里;交流指的是店员对进店的客户进行一对一的沟通交流，提高进店顾客的购买率;保留则是在购买之后，对客户进行贴心的售后服务，将其转化为红谷的忠实粉丝，促进下次购买。

　　在引流阶段，为了让更多的顾客走进店里，马丽明花了很多心思，首先将营业时间延长，让店铺有更长时间的“曝光量”;其次，对店内陈列和店外橱窗做了精心布置，让人远远望去便有眼前一亮的感觉;针对“宅家一族”，马丽明通过微信群将其聚在一起，并将每月上市的新品图片在群里共享，客户可以直接在微信上口头下单，并享受免费送货上门服务。在红谷客户的朋友圈中，经常可以看到各种附上红谷产品图的好评，这种熟人之间的本地化口碑传播，吸引了越来越多的客户走进红谷店。

　　马明丽把实体店营销分为“店内”和“店外”，店内搜集各类消费者信息，并通过短信、微博、微信等渠道，设法将优惠信息及时传递给店外的客人，引导这些客人到店内重复消费。

　　为了提高客户成交率，马明丽的“交流”战术就派上了用场。首先，想办法延长客户的驻店时间，如设置休息区，免费提供饮品和杂志，甚至连一同来的小朋友也有小人书可以阅读;其次，鼓励客户多试背包，如果客户在一个包包前凝视的时间超过5秒，店员就会引导客户试背该款包。在试背的过程中，店员还鼓励客户用手机拍照，并留下顾客的手机或者微信号，把照片传给对方。只要顾客同意拍照，一般来说成交的可能性就大大提高，即便没有成交，因为带有红谷产品的照片储存在客户的手机里，为客户再次进入红谷皮具店创造了机会。

　　马明丽告诉记者，因为消费者在店内已经体验了服务，有了直接感知，更易沟通，应该利用消费者在店里的时机，迅速获取顾客信息，比如手机号码、微博号、微信号等。

　　马明丽说：“客户购买产品之后并不是一单生意的完成，反而是下一单生意的开始。”为了将红谷的客户变成红谷的忠实粉丝，马明丽极为重视售后服务，除了免费的皮具清洗保养和定期回访，她多次组织倾情回馈老客户线下活动，如茶话会、亲子活动、送生日蛋糕上门等活动，让购买红谷产品的客户真切地感受红谷的诚意和用心。这些看似赔钱赚吆喝的活动，马明丽持之以恒地做了下来。马丽明说：“每做一次活动便会沉淀一批客户，久而久之便会沉淀一批数量可观的忠实客户，而这些忠实客户重复购买的频次非常高。”