上次在《卖货文案的四大黄金法则》中，讲到了：如何快速赢得读者信任。

如果说激发购买欲望是给顾客购买找到感性依据，那么赢得读者的信任，就需要文案给顾客呈上一个理性证据。

而最后，我们还需要引导马上下单，这才是一个完整的卖货文案。

引导顾客马上下单

终于，你打消了顾客的顾虑，她加入了购物车，准备拿出钱包付款了。

这个时候消费者往往都会衡量购买产品带来的好处和即将失去金钱的痛苦。所以他开始犹豫和考量是否真的需要完成这次购买。

这个时候，可以用以下几招引导顾客下单：

1、降低用户决策成本

2、价格锚点

3、算账对比

4、稀缺性（限时限量限身份）

5、使用场景

1、降低用户决策成本

这个月的预算好像超标了哦，要不等到双十一再买(金钱成本)

买了这款包别人会不会觉得我装逼啊(形象成本)

这个乐器会不会太复杂了，我要是学不会，买了可能会闲置啊(学习成本)

这堂课程是挺好的，但又要注册又要推荐码，好麻烦(行动成本)

这款蛋糕真的好好吃，但是吃完了肯定会变胖，还是不要买了(健康成本/形象成本)

......

算了，还是不要买了吧！

你看，你的用户在最后掏钱的时候就是这么纠结，李叫兽曾经提出过最终影响消费决策的 6 大消费者成本，包括金钱成本、形象成本、行动成本、学习成本、健康成本、决策成本等。

作为营销人，就需要准确识别消费者可能要付出的成本，并予以“弥补”，降低他们的消费成本，这样消费者才可能毫不犹豫就下单。

2、价格锚点

价格锚点，是在 1992 年由托奥斯基提出的，他认为消费者在对产品价格并不确定的时候，会采取两种非常重要的原则——避免极端和寻求对比，来判断这个产品的价格是否合适。

1）避免极端

在有 3 个或者更多选择的时候，很多人不会选择最低或者最高的选项，而是更倾向于选择中间的那个产品。