文：关健明                                      

来源：创意很关键（ID：bigideaa）

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跟人推销暴利产品，你是否会胆战心惊？

广州，炎热的 8 月，一家整形医院，VIP咨询室，咨询师（推销员）小艳和主妇李。

主妇李想打除皱针。

“韩国的这款7800，美国这款 1 万2，效果好了很多，”小艳介绍，“你看它……”小艳夸了一通美国货。“这款很好，很多顾客做！”她总结。

主妇李很犹豫，小艳看了出来，又大声强调了美国货的优点，却把主妇李惹毛了，她不开心了，抱怨候诊等了太久，抱怨上次医生打针，弄得她眼角有点痛……这打乱了小艳的节奏，她茫然不知所措。

10 分钟后，她搬来救兵。

郭老师走进房间，和主妇李面对面。

主妇李越说越气，又喷了 20 分钟。

郭老师静静地听着，她是医院高薪请来的洽谈顾问， 1 天 2 万元，员工们都在看她，想知道她真有那么厉害？

“竟然让你等那么久，我也很生气！”郭老师表示，主妇李的抱怨她全部同意，“但是你放心，下次我们安排专车去接你，你来了，我们只服务你！”

主妇李情绪平缓了些，郭老师又说：“眼角有点不舒服是吗？这是正常的反应，你不用担心。”她喊来主任级专家，只是为了给她眼角涂点药，“这样会不会舒服一点？”主妇李感觉自己终于被人重视了，语气松动，点点头：“好多了。”

气消了，主妇李问郭老师，自己该打哪一款针剂？

“如果你是我的妹妹，我建议你做美国这款”，郭老师说，她拿来一面镜子，“你看，你有一双很漂亮的眼睛……”

接下来，她介绍美国产品的优点，语速很慢，很温和……主妇李同意了。

当天我在现场学习，亲眼看到主妇李去收银台刷卡，我被震撼了。

美国针的卖点话术，小艳和郭老师说的几乎是一样的，但是她说没用，郭老师说就管用！

你说奥秘在哪里？

01

“老关，你看下我这段文案，为什么感觉很平？”

“老关，我用你说的方法写了，感觉还是不吸引人啊！”……

时不时有人留言问我。

看了很多文章，还写不好文案，你是否这样苦恼呢？

缺方法吗？我觉得不是。

你看，权威、从众、稀缺……这些方法，你已是如数家珍，用户思维、反向思考……这些理论，你也熟悉得很呀。

到底问题出在哪里？

我的答案可能出乎你意料， 2 个字：

温柔

写不好文案，很可能是你不够温柔。

如果你感觉自己文字生硬，平淡，或是不自然，请你客观地审视自己，问自己

我对顾客真的温柔吗？

我的文案表达出温柔了吗？

为什么要温柔？

我要的是销量！可能有人会这么说。

我理解呀，可是，你还记得开头的故事吗？

同样的卖点，小艳说得生硬，顾客拒绝；

郭老师说得温柔，顾客接受。

瞧，温柔改变结果。

现在请你花 10 秒钟换位思考下：

如果你是顾客，A销售员强势地推销，急促地催你买单，B君温柔地问你的需求，给你客观建议，你喜欢找谁买？

答案很明显。

问题是：怎样写出温柔的文案？

3 种方法，请看——

02

在我讲方法之前

我先给你介绍“ 3 个朋友”

都是营销人

第一个营销人，叫包公。

包公脸很黑，很凶悍，总是训斥人。

这两年，各种营销方法广为流传，“恐惧诉求”就是其中之一。有营销文章会得意地介绍，说恐惧诉求多么有效，宣称要吓唬顾客，让顾客害怕，顾客就会买单。

“市面上很多电吹风辐射强烈，严重伤害发质，不仅导致严重掉发，还会导致发质干枯毛躁， 20 岁出头，发际线就可能后移！”

“眼部四周的肌肤保护功能很弱，一定要好好保养，否则最终会形成干纹，很难祛除， 28 岁的人看起来像 40 岁！”

上面 2 段就是包公型文案，黑着脸，严肃、强硬地警告顾客。虽然言之有理，但顾客听起来很不舒服。本来吃着火锅，唱着歌，上手机里购物逛街，突然跳出个包公破口大骂，整个人都不好了，赶紧按左上角“返回”键，跑路！

同样的产品，换我来写，我会这样写——

“根据消协抽检报告，市面上电吹风的辐射值普遍高于650mG，偶尔用可能还好，但如果经常吹头发，我们总是会担心伤害发质，头发干枯毛躁，甚至掉头发。”

“眼睛四周的皮肤没有皮脂腺、汗腺，厚度只有其它脸部肌肤的1/3，特别的薄，所以水份容易蒸发，干燥时容易形成细纹。下面 2 张图来自同一位女性，是她眼周滋润/干燥的对比照，你看，是不是感觉差了有 5 岁？”

这样写感觉是不是好一点？

顾客越聪明，包公的文案越不灵。